Los que adivinan el futurólogos, brujos, astrólogos, psíquicos, profetas y otros, han sido los disparadores durante la historia de todo tipo de predicciones. Todavía, estos videntes o aspirantes a videntes tienen influencia en las decisiones del futuro. Aunque millones de personas continuarán ocultándolo y seguirán confiando en el arte de la adivinación, la evidencia pasada da a entender que la predicción del futuro no ha sido muy exitosa.

Hacer pronósticos de una manera más científica es algo que ha venido sucediendo desde el fin de la Segunda Guerra Mundial, cuando la bomba atómica tomó desprevenida a la mayoría de la gente. Para evitar tales sorpresas, nació una completa y nueva disciplina: la futurología. Encontramos en estos últimos años a Joel Barker, John Nasbitt y Alvin Toffler, entre otros.
El futuro es la única parte de la vida que podemos cambiar con lo que hacemos o con lo que no hacemos. Si vamos a crecer y a progresar en nuestras profesiones, debemos equiparnos con las disciplinas y el conocimiento necesario para ser proactivos con las amenazas y las oportunidades del futuro. Nuestra supervivencia y nuestro bienestar dependen de nuestra capacidad para anticipar y lidiar con las amenazas y problemas futuros, para percibir, evaluar y controlar los efectos de nuestras acciones y así imaginar y crear futuros más deseables.

A algunos economistas les gusta salir en programas de televisión y debatir ferozmente sobre el impacto potencial de propuestas como la que señala un aumento en el porcentaje de descuento por parte de la Reserva Federal estadounidense. Uno dice que el incremento nos estimulará hacia el regreso a los tiempos más felices de la economía, mientras que otro sonreirá con presunción y dará a entender que su adversario no sabe nada y que estará poco cercano a la predicción económica.

¿Qué diferencia hay entre este debate y batalla de argumentos, con la discusión del resultado Ghana – Brasil? Aquel que por casualidad analice estas ideas puede pensar que tales personas tienen pocas creencias y teorías en común. No obstante, muchos economistas y analistas financieros comparten una creencia que los une: ganan dinero prediciendo que el mañana será como el ayer. Siguen viendo por el espejo retrovisor del pasado.

Cualquier economista que hubiera predicho la vuelta de los depósitos a bancos nacionales luego del 2001 con la velocidad con que sucedió hubiera sido tildado, al menos, de demente. Después de que las cosas pasan, se atan hilos, cabos sueltos, elementos no tenidos en cuenta y listo, teoría cerrada. ¿Cerrada? O sea, adivinamos lo que ya pasó

Qué se puede predecir y qué no

En nuestro trabajo, las predicciones son un arma de doble filo. Por un lado, tenemos la experiencia, la prudencia y la data de aquel gurú. Entonces, con un poco de la cintura de Messi vamos tratando de decir algo sin quedar comprometidos, pero orientados a marcar una diferenciación palpable con nuestros asesores competidores.

No sigamos haciendo perfiles de inversores si luego no vamos a usarlos. Es como tirarle las cartas a alguien a quien ya sé lo que le voy a decir.

Este comportamiento, aparentemente sin un sentido profesional, pero bastante usual, se debe a que tenemos predicciones de oficio. Por sus gestos, por su cara, por sus dichos, en seguida “sabemos qué producto se adapta a cada cliente”. Le cuento un secreto: esta técnica es llamada por adivinos varios como “lectura en frío”.

El cliente es difícil de leer, por una razón muy simple: hace, dice y piensa cosas diferentes. Por otro lado, no podemos evitar tener nuestras propias hipótesis sobre las personas y las cosas.

Día a día trabajamos con mucha gente distinta, muy distinta, pero nuestra forma de analizar tiende a buscar puntos comunes y mirarlos por sus lados similares, o sea, empezamos a generalizar. Sabemos que toda generalización lleva irremediablemente a un error. Decimos que no lo hacemos pero fíjese usted mismo cuántas veces por día formula en forma taxativa alguna generalización. El problema que esto genera es la rotulación que nos propone; luego de toda generalización, las conclusiones son inevitables. Si estoy convencido de que lo único que le interesa a la gente es tener la más alta rentabilidad en el menor tiempo con la mayor seguridad posible, es como pensar que todo el mundo quiere algo bueno, bonito y barato. ¿Qué hago con esta conclusión imposible? Termino rotulando a los clientes de mercenarios incorregibles.

A partir de ese momento se pone complicado, porque ante una sentencia de este tipo no queda otra que adivinar el futuro. Con mercenarios no se puede. Entonces queda inaugurado un círculo vicioso que opaca la efectividad de muchos buenos asesores atrapados por certezas estériles.

¿Puedo adivinar el futuro?

No le conviene adivinar nada. Entienda, descubra, ponga en duda sus propias conclusiones no probadas. No entremos en la escalera de la inferencia (Chris Argyrys); sólo nos quitará influencia. Pregunte lo que tenga que preguntar, no dé nada por obvio.

A veces, cansados por los años de experiencia, nos parece que ya vimos todo. Hablamos con todo tipo de clientes, y las anécdotas de personajes raros o pintorescos las contamos por docenas.

Siempre vamos a encontrar la llave para poder darle al cliente lo que el cliente espera. Si el mismo cliente a veces no sabe qué necesita, no adivine por él. Trate de poner en palabras eso que él tiene en la cabeza. Mientras pensamos en el tipo de producto más adecuado para ese cliente, éste está pensando en títulos, acciones, afuera, acá, ColchonBank, o ladrillos en Pilar.

Pensemos paralelamente con quien tenemos delante de nosotros y no nos quedemos en buscar el rol de gurú. No debemos adivinar el futuro; debemos entender las tendencias. No nos enganchemos con las modas. Nos tentamos con productos nuevos, portafolios tentadores, etc.

Hay una diferencia entre moda y tendencia. Alguien me dijo una vez: la diferencia entre moda y tendencia es como la diferencia entre una ola y la marea. La ola es inconstante; depende de muchas variables y, además, va y viene. La tendencia es como la marea: si hay luna llena va a subir, y seguro que eso va a pasar.

Esta nota propone descartar la adivinación e intentar el estudio e interpretación de las cosas y los hechos. Es cierto que existen la inspiración y el instinto, pero son como las musas: a veces están y la mayoría de las veces no. Como no podemos operar al respecto, lo mejor es contar con lo que uno puede hacer y no con lo que ojalá pueda pasar.

Usted, mi amigo, sabe más de lo que usted mismo cree. Deje la percepción y trabaje con su oficio y experiencia. Le traerá mejores resultados. Los hechiceros de siempre seguirán discutiendo qué pasará, mientras que usted llegará a un acuerdo con su cliente, para felicidad de ambos.

Carlos Melo

Training manager
Profit Group